Tài chính doanh nghiệp

Tìm hiểu doanh thu là gì? Cách phân loại, tính toán và tối ưu

Bởi

November 20, 2022

208

Doanh thu là một trong những chỉ số cốt lõi phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhiều người vẫn nhầm lẫn giữa doanh thu với doanh số, lợi nhuận hay dòng tiền.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ làm rõ khái niệm doanh thu là gì, các loại doanh thu, nguyên tắc ghi nhận và cách tính chuẩn xác, từ đó giúp bạn hiểu sâu và vận dụng hiệu quả trong thực tế.

I. Doanh thu là gì?

Trong thế giới tài chính – kế toán, doanh thu không chỉ là con số lạnh lùng trên báo cáo kết quả kinh doanh. Nó là kết tinh của cả một quá trình tạo ra giá trị, từ ý tưởng sản phẩm, vận hành, bán hàng đến thỏa mãn khách hàng.

Định nghĩa về doanh thu

Theo Chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14 (VAS 14), doanh thu được hiểu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất – kinh doanh thông thường, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.”

Ở đây, có 2 yếu tố quan trọng cần lưu ý:

Tổng giá trị lợi ích kinh tế không nhất thiết phải là tiền đã thu được. Nó có thể là doanh thu ghi nhận khi hàng hóa đã bàn giao, dịch vụ đã hoàn tất nhưng khách hàng chưa thanh toán.
Phát sinh từ hoạt động thông thường là cách phân biệt doanh thu với các khoản thu nhập bất thường (như thanh lý tài sản, thu hồi nợ đã xử lý…).

Luật và thông tư liên quan đến doanh thu

Trong thực tế, việc xác định doanh thu không chỉ dựa vào chuẩn mực kế toán mà còn phải tuân thủ theo các quy định pháp lý cụ thể:

Thông tư 200/2014/TT-BTC và Thông tư 133/2016/TT-BTC quy định cách thức ghi nhận doanh thu đối với doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Theo đó, doanh thu được ghi nhận khi đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích, xác định được doanh thu, khách hàng có khả năng thanh toán, và doanh nghiệp không còn quyền kiểm soát hàng hóa hoặc dịch vụ đó.

Xem thêm chi tiết tại bài viết: Nguyên tắc ghi nhận doanh thu theo Thông tư 200/2014

Phân biệt doanh thu với doanh số, dòng tiền và lợi nhuận

Một trong những nhầm lẫn phổ biến nhất là việc sử dụng lẫn lộn các khái niệm: doanh thu, doanh số, dòng tiền và lợi nhuận. Điều này không chỉ gây hiểu sai bản chất tài chính của doanh nghiệp mà còn dễ dẫn tới những quyết định sai lầm trong đầu tư hay điều hành.

Doanh thu là tổng số tiền được ghi nhận từ hoạt động bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ.
Doanh số là con số thuần túy về khối lượng bán hàng, chưa trừ đi bất kỳ khoản giảm trừ nào.
Dòng tiền là lượng tiền thực tế đã thu vào, còn doanh thu có thể chưa nhận được tiền.
Lợi nhuận là phần còn lại sau khi đã trừ đi chi phí, thuế và các khoản phát sinh khác từ doanh thu.

Ví dụ: Một doanh nghiệp có thể ghi nhận 10 tỷ doanh thu trong năm, nhưng nếu chỉ thu được 7 tỷ và còn 3 tỷ công nợ thì dòng tiền thực thu chỉ là 7 tỷ. Sau khi trừ chi phí, lợi nhuận ròng có thể chỉ còn 1 tỷ.

Bạn nên xem bài viết liên quan Dòng tiền là gì để phân biệt rõ giữa cash flow và doanh thu, một sai lầm dễ mắc nhưng vô cùng quan trọng trong quản trị tài chính.

II. Có những loại doanh thu nào?

Trong quản trị và phân tích tài chính, việc phân loại đúng doanh thu là chìa khóa để hiểu rõ cấu trúc thu nhập của doanh nghiệp.

Mỗi loại doanh thu không chỉ thể hiện nguồn tạo ra tiền mà còn phản ánh chiến lược kinh doanh, năng lực vận hành và cả mức độ ổn định tài chính của doanh nghiệp trong dài hạn.

1. Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ

Đây là loại doanh thu cốt lõi trong hầu hết các doanh nghiệp. Nó bao gồm toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ hoặc chuyển giao quyền sử dụng tài sản cho khách hàng trong quá trình hoạt động thường xuyên.

Ví dụ:

Một công ty sản xuất điện thoại ghi nhận doanh thu từ việc bán các dòng sản phẩm ra thị trường.
Một doanh nghiệp logistics có doanh thu từ việc vận chuyển và phân phối hàng hóa cho khách hàng.

Điểm cần lưu ý là doanh thu này phải được ghi nhận khi thỏa mãn các điều kiện về chuyển giao quyền sở hữu, xác định được doanh thu và khả năng thu tiền, không phụ thuộc vào việc đã nhận được tiền hay chưa.

Loại doanh thu này thường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu doanh nghiệp, do đó việc tăng trưởng bền vững nguồn thu từ hoạt động cốt lõi chính là minh chứng rõ ràng cho khả năng phát triển dài hạn.

Các nhà quản trị nên theo dõi chỉ số này theo quý hoặc tháng để đánh giá hiệu suất kinh doanh thực sự, tách bạch khỏi ảnh hưởng của các yếu tố đầu cơ hoặc lợi nhuận bất thường.

2. Doanh thu tài chính

Không phải doanh nghiệp nào cũng có doanh thu tài chính, nhưng với những công ty có quy mô lớn hoặc sở hữu tài sản tài chính đáng kể, thì đây lại là nguồn thu không thể bỏ qua.

Doanh thu tài chính bao gồm:

Lãi tiền gửi, tiền cho vay, đầu tư trái phiếu
Cổ tức, lợi nhuận được chia từ công ty liên kết hoặc liên doanh
Chênh lệch tỷ giá phát sinh khi đánh giá lại tài sản có yếu tố ngoại tệ

Đây là loại doanh thu có tính hỗ trợ, tức là không bắt nguồn từ hoạt động sản xuất, kinh doanh chính, nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng dòng tiền, đa dạng hóa thu nhập và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Ví dụ thực tế: Một doanh nghiệp thương mại có thể gửi tiền nhàn rỗi vào ngân hàng để hưởng lãi suất, hoặc đầu tư ngắn hạn vào cổ phiếu và thu cổ tức định kỳ.

Tuy nhiên, cần lưu ý: Doanh thu tài chính thường biến động mạnh, phụ thuộc vào lãi suất thị trường, biến động tỷ giá hoặc hiệu quả đầu tư. Vì thế, nó không phản ánh trực tiếp hiệu suất vận hành cốt lõi và không nên bị nhầm lẫn với lãi hoạt động.

3. Doanh thu nội bộ

Doanh thu nội bộ là khoản thu phát sinh từ các giao dịch mua – bán, cung ứng dịch vụ hoặc điều chuyển tài sản giữa các đơn vị thành viên trong cùng một tập đoàn, tổng công ty hoặc công ty mẹ – công ty con.

Trên báo cáo tài chính hợp nhất, loại doanh thu này sẽ bị loại trừ, nhằm tránh việc ghi nhận trùng lặp (double count) làm sai lệch quy mô thực của tập đoàn.

Tuy nhiên, ở cấp độ báo cáo riêng lẻ của từng đơn vị, doanh thu nội bộ vẫn có vai trò quan trọng, phản ánh được:

Mức độ liên kết và đóng góp giữa các phòng ban, công ty thành viên
Năng lực tổ chức hệ thống phân phối, sản xuất nội bộ hiệu quả
Cơ chế vận hành theo kiểu “doanh nghiệp trong doanh nghiệp”

Ví dụ thực tế: Một công ty mẹ sản xuất linh kiện có thể bán sản phẩm cho công ty con chuyên lắp ráp thiết bị điện tử. Khoản thu từ giao dịch này được ghi nhận là doanh thu nội bộ của công ty mẹ.

Mặc dù không góp phần vào lợi nhuận hợp nhất, nhưng nếu quản trị tốt doanh thu nội bộ, doanh nghiệp có thể:

Tối ưu chi phí chuỗi cung ứng
Đảm bảo chất lượng đầu vào
Tăng tính chủ động và tốc độ vận hành của toàn hệ thống

Nếu bạn quan tâm đến cơ cấu dòng tiền trong nội bộ doanh nghiệp, hãy đọc bài viết Dòng tiền là gì để hiểu rõ mối liên hệ giữa doanh thu – chi phí – lợi nhuận trong vận hành thực tế.

4. Doanh thu bất thường (hay doanh thu khác)

Không phải mọi khoản thu đều đến từ vận hành thông thường. Có những khoản doanh thu xuất hiện ngẫu nhiên, không mang tính chu kỳ, người ta gọi đó là doanh thu bất thường, hay còn gọi là doanh thu khác.

Các nguồn thu này bao gồm:

Thu từ thanh lý tài sản cố định
Thu hồi nợ đã xóa sổ
Các khoản bồi thường, phạt hợp đồng, thu nhập do được tài trợ, viện trợ, biếu tặng…

Đặc điểm của doanh thu bất thường là:

Phát sinh không đều, không nằm trong kế hoạch kinh doanh chính thức
Không thể dự báo hoặc duy trì ổn định
Dễ gây hiểu nhầm khi đánh giá năng lực tài chính nếu không phân tách rõ ràng

Ví dụ thực tế: Một doanh nghiệp có thể bán thanh lý nhà xưởng cũ và ghi nhận khoản thu vài tỷ đồng. Tuy nhiên, đây là khoản thu không lặp lại, không phản ánh năng lực tạo doanh thu từ hoạt động kinh doanh cốt lõi.

Vì vậy, khi phân tích tài chính, đặc biệt là khi đánh giá chỉ số ROE, ROA hay lợi nhuận ròng, bạn cần loại trừ hoặc điều chỉnh các khoản doanh thu bất thường để có cái nhìn thực tế và chính xác hơn về hiệu quả hoạt động.

Gợi ý tìm hiểu thêm: Hãy xem bài viết ROE là gì để biết vì sao các khoản doanh thu bất thường có thể làm đẹp chỉ số tài chính một cách dễ gây hiểu lầm.

***Phân loại doanh thu theo nguồn gốc, thời điểm và đối tượng khách hàng

Bên cạnh các loại doanh thu theo nghiệp vụ kế toán như đã đề cập ở trên, trong thực tế doanh nghiệp còn có thể phân loại doanh thu dưới các góc nhìn vận hành và chiến lược, giúp quá trình quản trị trở nên linh hoạt và hiệu quả hơn.

Theo nguồn gốc phát sinh

Doanh thu trong nước: Phát sinh từ hoạt động bán hàng, cung ứng dịch vụ cho khách hàng trong lãnh thổ Việt Nam.
Doanh thu xuất khẩu: Từ việc cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng nước ngoài hoặc doanh nghiệp chế xuất.

Việc phân biệt theo nguồn gốc giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của chiến lược nội địa hóa hoặc mở rộng thị trường quốc tế. Đồng thời, nó cũng ảnh hưởng đến các chính sách thuế và ưu đãi đầu tư.

Theo thời điểm ghi nhận

Doanh thu một lần: Ghi nhận tại một thời điểm cụ thể khi giao dịch hoàn tất (ví dụ: bán hàng hóa).
Doanh thu định kỳ: Ghi nhận theo chu kỳ hoặc thời hạn (ví dụ: doanh thu từ cho thuê, đăng ký phần mềm SaaS, bảo trì định kỳ…).

Điểm cần lưu ý: Doanh thu định kỳ thường mang lại dòng tiền ổn định và dễ dự báo hơn, được nhiều nhà đầu tư ưa chuộng vì tính bền vững.

Theo phân khúc khách hàng

Doanh thu từ khách lẻ (B2C): Giao dịch với người tiêu dùng cuối cùng. Thường có biên lợi nhuận cao, nhưng cần chi phí marketing lớn.
Doanh thu từ khách doanh nghiệp (B2B): Giao dịch số lượng lớn, giá trị lớn, ít chi phí bán hàng nhưng cần vòng đàm phán dài hơn.
Doanh thu từ Nhà nước (B2G): Hợp đồng với cơ quan công quyền, thường dài hạn nhưng đòi hỏi tuân thủ quy định nghiêm ngặt.

Ví dụ minh họa: Một công ty phần mềm có thể đồng thời thu doanh thu từ cá nhân (bán phần mềm đơn lẻ), doanh nghiệp (cung cấp giải pháp quản lý tổng thể), và cả cơ quan nhà nước (triển khai hệ thống dữ liệu công).

Nếu bạn đang tìm hiểu sâu về mô hình kinh doanh và dòng doanh thu theo phân khúc khách hàng, đừng bỏ qua bài viết Mô hình kinh doanh là gì, nơi bạn có thể khám phá 9 yếu tố cốt lõi theo khung Business Model Canvas.

III. Ý nghĩa và tầm quan trọng của doanh thu

Doanh thu thoạt nhìn là một con số tài chính, nhưng thực chất lại là dòng máu nuôi sống toàn bộ hệ thống doanh nghiệp. Nó không chỉ là thành quả của hoạt động kinh doanh, mà còn là chỉ dấu quan trọng về khả năng sống còn, phát triển và sinh lời của một tổ chức.

1. Là thước đo sức khỏe tài chính và hiệu quả vận hành

Doanh thu phản ánh mức độ tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ trên thị trường, cũng như năng lực khai thác nguồn lực sẵn có để tạo ra giá trị. Do đó, doanh thu chính là chỉ số đầu tiên cần xem xét khi phân tích hiệu quả kinh doanh.

Doanh thu tăng trưởng đều đặn cho thấy mô hình kinh doanh ổn định, sản phẩm có nhu cầu thị trường.
Doanh thu suy giảm có thể cảnh báo vấn đề trong marketing, cạnh tranh, chất lượng sản phẩm hoặc xu hướng tiêu dùng.

Một doanh nghiệp lợi nhuận âm vẫn có thể đáng đầu tư nếu doanh thu tăng mạnh và hợp lý trong giai đoạn mở rộng quy mô, ví dụ như các công ty công nghệ giai đoạn đầu.

Nếu bạn đang tìm hiểu về chỉ số đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, hãy đọc bài ROIC là gì, chỉ số phản ánh khả năng tạo lợi nhuận từ doanh thu và vốn đầu tư.

2. Cơ sở xác định lợi nhuận, lập ngân sách và hoạch định chiến lược

Doanh thu là điểm xuất phát để tính toán mọi chỉ số tài chính tiếp theo:

Lợi nhuận gộp = Doanh thu – Giá vốn
Lợi nhuận thuần = Doanh thu – (Giá vốn + Chi phí bán hàng + Quản lý + Tài chính + Thuế…)

Nắm rõ doanh thu giúp doanh nghiệp:

Lập kế hoạch tài chính chính xác, tránh bị hụt ngân sách
Ước lượng nhu cầu vốn lưu động
Đánh giá hiệu quả từng kênh bán hàng, nhóm sản phẩm hoặc khu vực địa lý

Đặc biệt, các mô hình quản trị hiện đại như OKR, BSC hay quản trị theo dữ liệu (data-driven) đều lấy doanh thu làm chỉ số gốc để xây dựng KPI cho toàn bộ hệ thống.

3. Là cơ sở để phân tích đầu tư, định giá và đánh giá tiềm năng

Không chỉ có giá trị nội bộ, doanh thu còn là một trong những chỉ số được nhà đầu tư, cổ đông, ngân hàng… đặc biệt quan tâm.

Tăng trưởng doanh thu liên tục là tín hiệu tích cực để định giá cao hơn trong thương vụ đầu tư hoặc IPO.
Trong mô hình Discounted Cash Flow (DCF), doanh thu là thành phần quan trọng để ước lượng dòng tiền tương lai và tính giá trị doanh nghiệp.

Ví dụ: Hai doanh nghiệp có cùng lợi nhuận ròng 10 tỷ đồng, nhưng nếu một bên đạt doanh thu 100 tỷ còn bên kia chỉ 40 tỷ, thì biên lợi nhuận và hiệu quả vận hành sẽ hoàn toàn khác nhau.

Gợi ý tìm hiểu thêm: Nếu bạn đang quan tâm đến định giá doanh nghiệp hoặc đầu tư cổ phiếu, hãy đọc bài DCF là gì để hiểu cách doanh thu ảnh hưởng trực tiếp tới việc ước lượng giá trị thực.

IV. Phương pháp tính doanh thu

Doanh thu không tự sinh ra từ những con số. Nó được ghi nhận dựa trên những nguyên tắc cụ thể và cách tính minh bạch nhằm đảm bảo phản ánh đúng giá trị mà doanh nghiệp đã tạo ra trong kỳ.

Tùy theo mô hình kinh doanh, ngành nghề và cách cung cấp sản phẩm/dịch vụ, cách tính doanh thu sẽ có sự linh hoạt. Tuy nhiên, về bản chất, mọi phương pháp đều xoay quanh công thức nền tảng: giá bán × số lượng.

Công thức tính doanh thu cơ bản

Doanh thu = Đơn giá × Số lượng sản phẩm/dịch vụ đã cung cấp

Đây là công thức kinh điển và đơn giản nhất, áp dụng phổ biến cho các doanh nghiệp thương mại, sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp.

Ví dụ: Một cửa hàng bán 1.000 sản phẩm với đơn giá 250.000 VNĐ/sản phẩm

-> Doanh thu = 1.000 × 250.000 = 250 triệu VNĐ

Doanh thu với các trường hợp đặc biệt

Trong thực tế, nhiều mô hình kinh doanh đòi hỏi cách tính linh hoạt hơn:

a. Doanh thu theo hợp đồng dịch vụ dài hạn

Áp dụng phương pháp ghi nhận theo tiến độ thực hiện (phần trăm hoàn thành)
Ví dụ: doanh thu xây dựng, phần mềm, tư vấn triển khai hệ thống ERP…
Công thức: Doanh thu kỳ = Giá trị hợp đồng × Tỷ lệ hoàn thành

b. Doanh thu trả góp hoặc định kỳ

Doanh thu không ghi nhận toàn bộ ngay lập tức mà phân bổ theo thời gian.

Ví dụ: Bán gói phần mềm 12 tháng trị giá 12 triệu đồng, mỗi tháng ghi nhận 1 triệu doanh thu.

c. Doanh thu theo giá trị ròng (Net Revenue)

Áp dụng khi doanh nghiệp là trung gian phân phối, chỉ ghi nhận phần chênh lệch (commission) giữa giá mua và giá bán.

Ví dụ: Bán vé máy bay giá 10 triệu, hoa hồng được hưởng là 800.000 VNĐ

-> Doanh thu = 800.000 VNĐ, không phải 10 triệu

Đối với các mô hình kinh doanh dịch vụ trung gian hoặc liên kết, bạn nên xem bài viết Chi phí cơ hội là gì để hiểu rõ hơn về việc lựa chọn cấu trúc doanh thu có lợi nhất.

Doanh thu thuần là gì? (Khác với tổng doanh thu)

Tổng doanh thu chưa phản ánh đúng mức thu nhập thực tế, vì chưa trừ đi các khoản giảm trừ bắt buộc như:

Chiết khấu thương mại
Giảm giá hàng bán
Hàng bán bị trả lại

Công thức: Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – Các khoản giảm trừ doanh thu

Ví dụ thực tế:

Tổng doanh thu trong kỳ: 1 tỷ VNĐ
Hàng bị trả lại: 50 triệu, chiết khấu: 20 triệu

-> Doanh thu thuần = 1 tỷ – 70 triệu = 930 triệu VNĐ

V. Nguyên tắc và điều kiện ghi nhận doanh thu

Không phải cứ có đơn hàng là được ghi nhận doanh thu.

Trong kế toán, việc ghi nhận doanh thu cần tuân thủ nguyên tắc chuẩn mực để đảm bảo tính chính xác, minh bạch và phản ánh đúng bản chất giao dịch.

Ghi nhận sai thời điểm có thể làm méo mó báo cáo tài chính, ảnh hưởng nghiêm trọng đến phân tích và ra quyết định.

Nguyên tắc chung theo chuẩn mực kế toán Việt Nam

Theo Chuẩn mực kế toán số 14 (VAS 14), doanh thu chỉ được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn các điều kiện sau:

Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho người mua.
Doanh nghiệp không còn nắm quyền kiểm soát hàng hóa, không quản lý như một tài sản.
Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn (không có tranh chấp về giá bán).
Đã thu được hoặc có thể thu được lợi ích kinh tế (tiền, tài sản hoặc quyền nhận tiền).
Chi phí liên quan có thể xác định được một cách đáng tin cậy.

Lưu ý: Nếu một trong các điều kiện chưa được đáp ứng, doanh nghiệp phải hoãn ghi nhận doanh thu, dù sản phẩm đã được giao hoặc dịch vụ đã hoàn tất một phần.

Ghi nhận doanh thu theo từng loại hình

a. Doanh thu từ bán hàng hóa

Ghi nhận khi hàng đã chuyển giao quyền sở hữu và người mua chấp nhận thanh toán.
Không ghi nhận nếu hàng vẫn đang ký gửi, giữ lại quyền hoàn trả hoặc chưa giao thực tế.

Ví dụ thực tế: Một công ty giao 100 sản phẩm vào kho bên mua, nhưng hai bên chưa nghiệm thu hoặc chưa chuyển rủi ro, không được ghi nhận doanh thu.

b. Doanh thu từ cung cấp dịch vụ

Ghi nhận theo tiến độ hoàn thành, không đợi đến khi toàn bộ dịch vụ kết thúc.
Phải có căn cứ để xác định mức độ hoàn thành đáng tin cậy (hợp đồng, nhật ký công việc, biên bản nghiệm thu…)

c. Doanh thu tài chính

Ghi nhận khi quyền nhận được tiền hoặc cổ tức đã phát sinh.
Với lãi tiền gửi, tiền cho vay: ghi nhận theo thời gian phát sinh, không phải lúc thực thu.

**Những sai lầm phổ biến khi ghi nhận doanh thu

Ghi nhận sớm để làm đẹp báo cáo tài chính
Ghi nhận khi chưa hoàn thành nghĩa vụ cung cấp dịch vụ
Không tách bạch doanh thu bán hàng với doanh thu khác

Đây là những lỗi dễ dẫn đến bị kiểm toán loại trừ, bị phạt thuế hoặc làm sai lệch phân tích tài chính.

Ví dụ tiêu cực: Một số doanh nghiệp cố tình kéo doanh thu từ kỳ sau về kỳ hiện tại để tăng trưởng ảo, qua đó lừa dối cổ đông hoặc nhà đầu tư. Việc này không chỉ vi phạm đạo đức nghề nghiệp mà còn có thể dẫn đến hậu quả pháp lý nghiêm trọng.

VI. Các khoản giảm trừ doanh thu

Trên báo cáo tài chính, con số doanh thu bạn nhìn thấy không phải lúc nào cũng là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu về.

Để phản ánh đúng phần giá trị doanh nghiệp thực sự được hưởng từ việc bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ, người ta cần trừ đi các khoản không nằm trong bản chất thu nhập… gọi là các khoản giảm trừ doanh thu.

Đây là bước cần thiết để xác định doanh thu thuần, chỉ số phản ánh chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh.

1. Chiết khấu thương mại

Là khoản giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn hoặc đạt các điều kiện về doanh số theo chính sách của doanh nghiệp.

Ví dụ: Mua từ 1.000 sản phẩm trở lên được giảm 10%, khoản giảm đó được ghi nhận là chiết khấu thương mại.

Chiết khấu thương mại được trừ trực tiếp vào doanh thu kể cả khi nó chưa được thể hiện trên hóa đơn, miễn là có chính sách rõ ràng và bằng chứng giao dịch cụ thể.

Xem bài viết Chiết khấu thương mại là gì để hiểu cách ghi nhận và xử lý kế toán đúng quy định.

2. Giảm giá hàng bán

Là khoản giảm giá được áp dụng sau khi bán hàng, do sản phẩm bị lỗi nhẹ, không đúng mẫu mã như cam kết, hoặc doanh nghiệp chủ động hỗ trợ khách hàng sau giao dịch.

Khác với chiết khấu thương mại, vốn được thỏa thuận trước khi bán thì giảm giá hàng bán thường phát sinh sau khi giao hàng hoặc cung ứng dịch vụ.

Ví dụ: Giao nhầm màu sản phẩm, khách hàng vẫn nhận nhưng được hỗ trợ giảm giá 5% để giữ uy tín.

3. Hàng bán bị trả lại

Là phần giá trị hàng hóa đã bán nhưng bị khách hàng từ chối nhận hoặc trả lại do lỗi kỹ thuật, không đúng chất lượng, không đúng cam kết, hoặc thỏa thuận được quyền hoàn hàng trong một thời gian nhất định.

Ghi nhận khoản này là rất quan trọng để không thổi phồng doanh thu và phản ánh đúng lượng hàng thực sự tiêu thụ.

Ví dụ thực tế: Một công ty bán 1.000 sản phẩm nhưng 50 sản phẩm bị trả lại sau 5 ngày, doanh thu cuối cùng phải trừ đi 50 sản phẩm × giá bán.

4. Công thức xác định doanh thu thuần

Sau khi đã xác định đầy đủ các khoản giảm trừ, doanh nghiệp cần tính lại doanh thu thuần theo công thức:

Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – (Chiết khấu thương mại + Giảm giá hàng bán + Hàng bán bị trả lại)

Gợi ý thực hành: Nên theo dõi riêng từng khoản giảm trừ để phân tích nguyên nhân, tối ưu chính sách bán hàng và hạn chế rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm.

Nếu bạn muốn đánh giá toàn diện hiệu quả tài chính, nên đọc bài EBIT là gì – chỉ số giúp bóc tách ảnh hưởng của chi phí vận hành ra khỏi phần doanh thu thuần.

VIII. So sánh doanh thu với các chỉ số tài chính khác

Doanh thu là một chỉ số quan trọng, nhưng nó không đứng một mình. Trong thực tế, rất nhiều người thường xuyên nhầm lẫn giữa doanh thu với doanh số, dòng tiền hay lợi nhuận, đặc biệt khi đọc báo cáo tài chính hoặc đánh giá hiệu quả kinh doanh.

Để tránh hiểu sai dẫn đến quyết định sai, bạn cần đặt doanh thu vào bối cảnh các chỉ số tài chính liên quan, hiểu rõ điểm giống và khác giữa chúng.

So sánh doanh thu và doanh số

Tiêu chí	Doanh thu	Doanh số
Bản chất	Giá trị ghi nhận từ hoạt động bán hàng và cung ứng dịch vụ, sau khi loại trừ giảm trừ	Tổng số lượng hàng hóa bán ra hoặc giao dịch đã thực hiện
Có phản ánh giảm trừ?	Có (đã trừ chiết khấu, hàng trả lại…)	Không (là con số thuần về khối lượng hoặc giá trị bán ra)
Sử dụng để làm gì?	Lập báo cáo tài chính, tính lợi nhuận	Quản trị bán hàng, đo hiệu suất tiếp thị
Tính chất	Tài chính – kế toán	Thống kê – vận hành

Ví dụ: Doanh nghiệp bán 1.000 sản phẩm giá 100.000 VNĐ, có 50 sản phẩm bị trả lại

-> Doanh số = 100 triệu VNĐ, Doanh thu = 95 triệu VNĐ

So sánh doanh thu và dòng tiền

Tiêu chí	Doanh thu	Dòng tiền
Thời điểm ghi nhận	Khi hoàn tất nghĩa vụ (giao hàng, cung ứng dịch vụ)	Khi tiền thực sự được nhận hoặc chi
Có phụ thuộc thu tiền?	Không	Có
Thể hiện điều gì?	Hiệu quả hoạt động, năng lực tạo giá trị	Khả năng thanh khoản, tồn tại tài chính
Rủi ro khi nhầm lẫn	Đánh giá ảo sức khỏe tài chính nếu doanh thu cao nhưng không thu được tiền	Ngộ nhận về hiệu suất nếu chỉ nhìn dòng tiền

Ví dụ: Ký hợp đồng 5 tỷ, giao hàng xong nhưng khách chưa thanh toán

-> Doanh thu đã ghi nhận: 5 tỷ – Dòng tiền: 0

So sánh doanh thu và lợi nhuận

Tiêu chí	Doanh thu	Lợi nhuận
Công thức tính	Tổng giá trị bán hàng, dịch vụ	Doanh thu – Chi phí – Thuế
Bản chất	Chưa trừ chi phí	Phần còn lại thực sự thuộc về doanh nghiệp
Có phản ánh hiệu quả?	Có (nhưng chưa đầy đủ)	Có (và toàn diện hơn)
Ứng dụng	Phân tích tăng trưởng, lập ngân sách	Đánh giá khả năng sinh lời, định giá cổ phiếu

Ví dụ: Doanh thu 10 tỷ, chi phí 8 tỷ, thuế 200 triệu

-> Lợi nhuận sau thuế = 1,8 tỷ

Để phân tích khả năng sinh lời từ doanh thu, hãy đọc bài Lợi nhuận sau thuế là gì – bài viết sẽ giúp bạn bóc tách toàn bộ “phần còn lại” sau khi dòng tiền đi qua cỗ máy doanh nghiệp.

IX. Cách tối ưu doanh thu trong kinh doanh

Tạo ra doanh thu đã khó, tối ưu và duy trì tăng trưởng bền vững lại càng khó hơn. Trong một thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tăng doanh thu không thể chỉ bán nhiều hơn, mà cần có chiến lược rõ ràng, tinh gọn và phù hợp với năng lực thực tế.

Dưới đây là các hướng đi hiệu quả và phổ biến nhất để tối ưu doanh thu, không đơn thuần là kéo số, mà là gia tăng giá trị thực của doanh nghiệp.

Nâng cao chất lượng sản phẩm & dịch vụ

Khách hàng không trả tiền cho sản phẩm rẻ nhất, mà cho giá trị thực sự họ nhận được. Doanh nghiệp nên tập trung:

Cải tiến sản phẩm theo phản hồi thị trường
Tăng trải nghiệm hậu mãi, chăm sóc sau bán
Tăng tỷ lệ giữ chân và quay lại mua hàng

Doanh thu bền vững đến từ niềm tin, không phải chiêu trò bán hàng một lần.

Tối ưu chiến lược giá

Giá bán không phải lúc nào cũng là cuộc đua xuống đáy. Tùy từng phân khúc và hành vi tiêu dùng, doanh nghiệp có thể:

Tăng giá khi sản phẩm mang tính độc quyền, cá nhân hóa
Áp dụng mô hình định giá theo giá trị (value-based pricing)
Triển khai gói combo, freemium, hoặc giảm giá có điều kiện (up-sell/cross-sell)

Ví dụ: Một phần mềm có thể cho dùng thử 14 ngày, sau đó bán gói trả phí với tính năng nâng cao, vừa tối ưu trải nghiệm người dùng, vừa tăng doanh thu.

3. Mở rộng kênh phân phối, đa dạng hóa thị trường

Nếu sản phẩm tốt nhưng doanh thu không tăng, rất có thể vấn đề nằm ở kênh bán hàng. Doanh nghiệp cần:

Tối ưu các kênh truyền thống (đại lý, cộng tác viên…)
Tận dụng nền tảng số: website, TikTok, Facebook, sàn TMĐT
Tìm thị trường ngách hoặc mở rộng sang thị trường mới (nội địa → quốc tế)

Đọc bài Social Media Marketing là gì để biết cách tận dụng mạng xã hội để tạo dòng doanh thu mới, tiết kiệm chi phí mà vẫn tăng trưởng mạnh.

4. Tối ưu quy trình bán hàng và chuyển đổi

Đôi khi doanh thu không tăng không phải vì ít khách, mà vì quy trình bán hàng kém hiệu quả. Hãy:

Rút ngắn thời gian chốt đơn
Tăng khả năng chuyển đổi (conversion rate)
Sử dụng CRM để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Một khách hàng chưa mua hôm nay có thể mua sau 3 tháng nếu bạn chăm sóc đúng cách.

Tổng kết

Doanh thu không chỉ là con số mở đầu trên báo cáo tài chính, nó là kết quả của cả một hành trình tạo ra giá trị, phản ánh chiến lược, vận hành và cả tương lai của doanh nghiệp.

Từ việc nhận diện các loại doanh thu, nắm rõ nguyên tắc ghi nhận, hiểu mối liên hệ với dòng tiền và lợi nhuận, đến các chiến lược tối ưu doanh thu, tất cả đều hướng đến một điều: làm cho doanh thu trở nên thực chất, minh bạch và bền vững.

Nếu bạn muốn đi xa hơn trong hành trình quản trị tài chính doanh nghiệp, hãy tiếp tục khám phá các bài viết tại chuyên mục Tài chính doanh nghiệp để nâng cao năng lực phân tích và ra quyết định của mình.

Tìm hiểu doanh thu là gì? Cách phân loại, tính toán và tối ưu